Sabia que a criação de um funil de vendas é uma das táticas mais eficazes no que toca a maximizar os seus esforços de marketing e a gerar conversões? Quanto melhor compreender no que consiste um funil de vendas, melhor conseguirá otimizar o seu, de modo a atingir os objetivos desejados, nomeadamente converter novos clientes. Neste artigo iremos explicar o que é um funil de vendas e como pode usá-lo para seu benefício.
O que é um funil de vendas?
Um funil de vendas é um termo de marketing atribuído à potencial jornada pela qual os clientes passam até chegarem ao ato de compra. Trata-se assim de uma descrição visual das diferentes etapas do processo de vendas, desde o início até ao fim, ou seja, até quando consegue realmente converter o cliente.
Se estiver a questionar a importância de um funil de vendas, nós ajudamo-lo a obter uma melhor compreensão sobre esta técnica de marketing: um funil de vendas ajuda-o a entender o que é que passa pela cabeça dos potenciais clientes em cada fase da sua jornada de compra. Estes conhecimentos permitem-lhe depois investir nas atividades de marketing mais acertadas e criar mensagens relevantes, de modo a gerar mais conversões.
Quais as diferentes fases de um funil de vendas?
Normalmente, o funil de vendas é dividido em três ou quatro passos que representam a mentalidade de um potencial cliente durante a sua jornada até realizar uma compra. Contudo, os nomes e o número de passos do funil de vendas variam consoante o modelo de vendas das empresas, pelo que não existe uma única forma correta de determinar o seu próprio esquema.
Um funil de vendas comum é desenhado como um triângulo invertido e está normalmente organizado da seguinte forma: fase de Descoberta no topo, Fases de Interesse e Decisão no meio, e Fase da Ação no fim do funil.
- Descoberta: é nesta fase que o potencial cliente descobre quem você é e aprende sobre os seus produtos ou serviços. Nesta etapa, a pessoa está ainda muito longe de realizar uma compra. A conscientização sobre si e sobre a sua empresa pode ter resultado de uma pesquisa no Google ou das redes sociais, por exemplo.
- Interesse: Nesta fase, as pessoas passaram da descoberta para o interesse, ou seja, após encontrarem o seu website, não o abandonaram, mas escolheram por outro lado continuar a explorar a sua marca, de modo a decidir se o seu produto ou serviço lhes pode ser útil. Nesta etapa, você deve aproveitar boas oportunidades para educar e informar o potencial cliente quanto à forma como poderá responder às necessidades do mesmo.
- Decisão: Nesta etapa, o cliente já sabe que pretende realizar uma compra, mas o mais provável é estar ainda a considerar qual a melhor opção para si, e a sua marca pode não ser ainda a escolha óbvia. Nesta fase, fatores como o preço, qualidade e durabilidade do produto, e outras opções disponíveis podem influenciar a decisão do potencial cliente. Assim, é muito importante garantir que coloca em prática táticas eficazes para converter os clientes, como a inclusão de testemunhos de clientes anteriores que estejam satisfeitos com o seu produto ou então uma oferta de reembolso total no caso de devolução.
- Ação: Chegámos finalmente ao fim do funil de vendas e o potencial cliente está pronto a realizar uma compra. Não se esqueça que deve aproveitar esta etapa para incentivar também compras futuras. No entanto, é possível que, mesmo nesta fase, o potencial cliente acabe por não realizar qualquer compra, e nesse caso deve tentar perceber o porquê, de modo a criar soluções para evitar que o mesmo volte a acontecer.
Em baixo, apresentamos uma alternativa ao funil de vendas “tradicional”, pois como já mencionado, não existe uma única forma correta de criar um esquema como este.
Como otimizar o seu funil de vendas para gerar mais conversões?
É muito importante otimizar cada passo do funil de vendas, de modo a não perder potenciais clientes pelo caminho. Afinal, queremos que todos eles cheguem à última fase do funil e que realizem a compra. De seguida, partilhamos algumas ações que pode colocar em prática para gerar mais conversões:
- Conheça o seu público
Deve conhecer o seu público-alvo de modo a decidir qual a linguagem a utilizar e qual o conteúdo no qual deve apostar para gerar as desejadas conversões. Foque-se na sua persona ideal e vá de encontro ao que esta gostaria de ver/consumir.
- Crie conteúdo relevante
Deve criar conteúdo que apele ao seu potencial cliente, mas mais importante ainda, que responda às curiosidades, dúvidas e necessidades do mesmo. Por exemplo, deve tentar educar através de publicações sobre temas relevantes e informar através de uma página de perguntas e respostas.
- Obtenha o endereço de email do potencial cliente
Se pretende nutrir uma relação de proximidade e confiança com um potencial cliente, deve conseguir o email do mesmo, de modo a manter o contacto e a partilhar informações relevantes e personalizadas. Por exemplo, se a pessoa em causa acabar por não efetuar uma compra, pode enviar-lhe emails recorrentes para que esta se lembre da sua marca e possivelmente volte a ganhar interesse.
- Recorra a testemunhos
Uma das primeiras coisas que fazemos quando estamos indecisos quanto à compra de um produto ou serviço é procurar testemunhos de pessoas que já passaram pelo mesmo processo. A verdade é que tendemos a confiar mais numa marca assim que passamos a conhecer histórias positivas de outras pessoas que já compraram os produtos ou serviços da empresa em questão. Tenha isto em conta e inclua testemunhos positivos de clientes passados nas suas páginas online.
- Recorra a CTAs fortes
As Call to Actions podem ser realmente úteis e eficazes quando bem usadas. Escolha uma frase curta, direta e cativante o suficiente para motivar o potencial cliente a realizar uma compra. Algo tão simples como “experimente agora” ou “inicie o seu teste gratuito” pode realmente fazer a diferença!
O funil de vendas é assim uma técnica muito eficaz no que toca a conhecer melhor o seu potencial cliente e a gerar mais conversões. Não se esqueça que pode personalizar o seu próprio funil de vendas da forma como for mais relevante para si.
